¿Cuándo se acaba el amor entre las marcas y los consumidores?

¿Por qué decimos que no a las marcas? Esa es la pregunta del millón… Podríamos decir que como cualquier tipo de relación interpersonal, la relación marca-usuario tiene sus más y sus menos, sus momentos de amor y de odio, sus disputas… E incluso llegan las rupturas sin vuelta atrás… En el estudio que ha llevado a cabo Exact Target llamado “The Social Break-up”, podemos encontrar algunas respuestas…

Facebook

-¿Por qué los usuarios se hacen fans de las marcas en Facebook?

Expresión personal: Identificación pública con la marca

Conexión: La oportunidad de conectar con consumidores con los mismos intereses

Interacción: Posibilidad de aprender sobre la marca y sus productos e interactuar con ella

Productos y promociones: Deseo de estar al día de nuevos productos, promociones, y tener descuentos exclusivos

¿Por qué los usuarios hacen un “unlike”?

44% Las marcas publican con demasiada frecuencia

43% El muro está plagado de mensajes publicitarios y tengo que deshacerme de algunos de ellos

38% Con el tiempo el contenido se ha vuelto repetitivo y aburrido

26% Sólo le di al “me gusta” por una oferta concreta

24% No ofrece suficientes descuentos

24% Los post son demasiado promocionales

19% El contenido no fue relevante desde el principio

17% El contenido no está enfocado en un “valor real”

14% Prefiero buscar yo la información y no que las marcas me la den continuamente

12% Mis circunstancias han cambiado (cambio de trabajo, ciudad, etc.)

Twitter

-¿Por qué los usuarios siguen a una marca en Twitter?

Brevedad: Los mensajes cortos propios de Twitter facilitan la comunicación rápida y concisa

Accesibilidad: Twitter proporciona una accesibilidad hacia las marcas no conocida hasta ahora

Interacción: Las marcas están accesibles para una comunicación en tiempo real y una respuesta en un corto periodo de tiempo

-¿Por qué los usuarios dejan de seguir a una marca en Twitter?

52% El contenido se vuelve repetitivo y aburrido con el paso del tiempo

42% Mi TL está lleno de mensajes “marketinianos”

39% La empresa tuitea con demasiada frecuencia

27% Sólo empecé a seguir a la marca por una oferta concreta

21% Los tuits son demasiado promocionales

20% Los tuits no ofrecen un “valor añadido”

15% El contenido nunca fue relevante

15% Prefiero buscar yo la información y no verla en mi TL a través de las marcas

12% Mis circunstancias han cambiado (cambio de trabajo, ciudad, etc.)

Emailing

-¿Qué hacen los usuarios cuando dejan de estar interesados?

67% “Clican” en el botón de “unsubscribe”

17% Elimina los emails cuando llegan

8% “Clican” el botón de spam

6% Nada, sólo ignora los mais

2% Crea un filtro

-¿Por qué los usuarios dejan de estar interesados?

54% Los mails son demasiado frecuentes

49% El contenido se ha convertido en repetitivo y aburrido

47% Reciben demasiados correos de “marcas”

25% El contenido es irrelevante

24% Prefieren buscar la información cuando la necesitan en vez de recibirla de las empresas

22% Lo hizo por una oferta concreta

13% Han cambiado las circunstancias (cambios de trabajo, etc.)

8% Se ha suscrito a otra empresa que le da mejor información

6% Puede conseguir la información por otras vías (Facebook, etc.)

Conclusiones

Facebook: Los consumidores ven Facebook como una manera genial de “involucración” con las marcas que realmente conocen y en las que confían. Esperan que los profesionales del marketing mantengan las páginas de Facebook frescas e interesantes, y que limiten los posts para evitar ahogar las “interacciones sociales”.

Twitter: Los consumidores que usan de forma activan esperan tweets frecuentes y “concentrados” de las marcas, pero no quieren sentirse abrumados. Esperan recibir respuestas rápidas cuando están preguntando vía Twitter.

Email: Los consumidores quieren que las marcas les manden contenido relevante que esté filtrado según sus intereses. Esperan de los profesionales del marketing que pidan permiso y que sean moderados con la frecuencia.

Fuente: http://www.marketingdirecto.com/actualidad/social-media-marketing/%C2%BFcuando-se-acaba-el-amor-entre-las-marcas-y-los-consumidores/

La importancia del capital de trabajo

Mantener la salud financiera de la organización no siempre es una tarea fácil. Al momento de determinar las políticas de ventas, producción, cobros y pagos, es importante tener en cuenta el capital de trabajo para mantener el equilibrio financiero.

El capital de trabajo es una de las cuestiones cruciales de la administración financiera de una organización. Si bien el concepto es muy reconocido entre los administradores, no siempre es tenido en cuenta al momento de definir el rumbo de la organización.

Empecemos definiendo al capital de trabajo cuantitativa y conceptualmente. El capital de trabajo está compuesto por los activos y pasivos corrientes de un ente. Se entiende como “corrientes” a todas las partidas que sean líquidas en un plazo menor a un año. Esto es:

• Activo corriente: efectivo, créditos a corto plazo, inversiones de corto plazo y bienes de cambio (mercaderías para vender).

• Pasivo corriente: todas aquellas obligaciones de corto plazo (proveedores, deudas bancarias, previsionales, impositivas).

En el plano cualitativo y conceptual, manteniendo la línea del párrafo anterior, podemos decir que el capital de trabajo es la cantidad de dinero que la empresa necesita para mantener su giro habitual: comprar, producir, vender, cobrar, una y otra vez. Finalmente, concluimos que el capital de trabajo neto, es la diferencia entre activos y pasivos corrientes.

Hasta aquí la contabilidad. Pero ¿para qué sirve calcularlo y considerarlo?

Al momento de determinar las políticas de ventas, producción, cobros y pagos, es importante tenerlo en cuenta para mantener el equilibrio financiero.

De esta forma, podríamos dar innumerable cantidad de ejemplos a modo de ilustración sobre la importancia en las finanzas de una empresa de decisiones de cobros, pagos, producción y compras.

Esencialmente, cada negocio tiene un giro y necesidad diferente. Mientras que hay mercados en los que se acostumbra otorgar descuentos a los clientes por pago de contado, hay otro mercados en los que se vende generalmente a plazo. Además, no todos los negocios funcionan iguales ni todas las organizaciones tienen la misma envergadura o el mismo poder de negociación. Es por ello que no se pueden mencionar políticas ideales a modo de “principios de administración” para que todas las organizaciones sigan al pie de la letra y se auto-garanticen un eficiente manejo financiero.

No obstante ello, sí vamos a mencionar puntos sobre los cuales los administradores tienen que poner atención:

El poder de negociación con los proveedores y los clientes

Para entender cómo está posicionado uno en el mercado y hasta qué punto es saludable negociar y hasta cual no. Puede aprovecharse la Cruz de Porter para ello.

Políticas de mercado

Nunca hay que perder de vista a la competencia. En lo que a Finanzas respecta, el precio y las formas de pago de nuestros competidores tienen que ser seguidas de cerca. Por ejemplo, si el competidor comienza a ofrecer plazos largos o descuentos, es importante empezar a considerar iguales políticas (siempre y cuando el cliente lo perciba como valor agregado). Para mencionar un ejemplo más: si el mercado tiene como uso y costumbre otorgar descuentos, nuestra organización no puede no hacerlo y pretender no perder clientes. Trabajar estrechamente con el área comercial es un deber y no debe ser una lucha entre poderes, toda vez que modificar políticas de esta índole impacta fuertemente en las finanzas y tiene que preverse de la mejor forma posible.

Prestar menos atención al estado de resultados y más atención al cash flow y a las cuentas por cobrar

Suele suceder que en un momento de crecimiento, las ventas comienzan a incrementarse y junto con ella las expectativas de más ventas, lo que genera más compras y por ende más deudas. Es por ello que no hay que perder de vista que, financieramente, las ventas se perciben cuando se cobran. Erróneamente, muchos solamente miran el estado de resultados, el cual mostrará solamente las ventas realizadas, pero no necesariamente cobradas. Si no cobramos las ventas, ¿con qué dinero pagamos las compras?

Financiamiento del capital de trabajo

Es usual ver en las carteleras de los bancos la frase “Préstamos para financiamiento de capital de trabajo”, pero ¡cuidado! Independientemente del costo financiero que pueda tener, es importante destacar que es lógico y saludable para las finanzas de una organización pedir préstamos para comprar materia prima o mercaderías de reventa, para luego producir y vender.

Pero, y especialmente en momentos de crecimiento de las ventas, se suele abusar del préstamo bancario de corto plazo, generando situaciones de extrema fragilidad financiera, lo que puede empezar a repercutir severamente en el negocio.

Presupuestar y definir el plazo en el cual se cobrará el dinero suficiente para poder pagar el préstamo es fundamental para no caer en descalces en los cuales la empresa todavía no se haya hecho del dinero (aunque quizás sí efectuó las ventas) para pagar el préstamo.

Presupuestar

No importa la inflación, no importa la incertidumbre, no hay excusas. Presupuestar es una actividad que excede a la Administración Financiera, y obliga a conectarse con las otras áreas. Definir conjuntamente el presupuesto, los objetivos, las variables de incertidumbre, asignar valores a esas variables en base a criterios lógicos, facilitará a la organización poder previsionar posibles escenarios desfavorables.

Recordar: adivinar el futuro es imposible, pero previsionar es posible y ejercitar la capacidad de previsión y detectar puntos débiles de la organización es una necesidad.

Políticas de Inversión

Sin entrar en el debate sobre cuál es la mejor opción para invertir excedentes de corto plazo, lo importante es encontrar el mejor equilibrio entre rentabilidad (ejemplo: el interés de un plazo fijo) y disponibilidad.

Hasta aquí, hemos expuesto las más importantes consideraciones sobre el Capital de Trabajo y su administración. Insistimos en la importancia de la presupuestación, en la búsqueda de diferentes opciones de financiación y también diferentes opciones de inversión. Pero independientemente de ello, es indiscutible que cualquier ejercicio de análisis financiero se realiza con objetividad, partiendo de números claros y seguros, teniendo en cuenta la naturaleza de la actividad y en vistas al futuro de la organización, la cual siempre hay que preservar.

Por Lucas Brizuelas

http://www.materiabiz.com/mbz/economiayfinanzas/nota.vsp?nid=49184

Las estrategias de precios más polémicas (Por Ariel Baños)

Hay decisiones de precios que generan gran controversia entre los clientes, y en ocasiones también en toda la sociedad. A continuación se destacan cuatro estrategias de precios que han generado mucho debate y gran repercusión en distintas partes del mundo.

1- El precio de ser atractivo: What is your price? : "¿Cuál es tú precio?" Sin medias tintas, este sitio web estadounidense de citas, permite que los candidatos definan el precio a cobrar por aceptar una cita con un cierto pretendiente. Los candidatos "más atractivos" cotizan a un precio más alto, y los valores promedio de la primera cita (la única que teóricamente debe pagarse) rondan los 150 dólares. Debido a su controvertida política de precios , algunos inclusive han acusado a esta empresa de promover la prostitución en forma encubierta.

Este modelo de negocios está basado en las subastas que suelen organizarse en Estados Unidos, con fines caritativos (charity dating). En estos casos se subasta una cita con alguna persona famosa, que acepta el encuentro con quién realice la mayor oferta. Scarlett Johansson por ejemplo realizó esto para ayudar a las víctimas del terremoto de Haití.

2- Cobrar por lo que antes era gratuito: Pocas cosas causan más ira en los consumidores, que comenzar a pagar por algo que tradicionalmente han recibido en forma gratuita. Sin embargo, la necesidad de dar sustento económico a sus proyectos ha llevado a algunas empresas a tomar estas arriesgadas decisiones.

Medios de gran reconocimiento internacional han comenzado a cobrar por el acceso a sus contenidos on-line. Este es caso de periódicos como el New York Times o Wall Street Journal. Algo similar ocurrió en empresas que aplican el modelo de negocios denominado "low cost". Por ejemplo algunos supermercados que adhieren a este formato, han establecido un precio por entregar bolsas plásticas, o en el caso de las aerolíneas "low cost", existen cargos adicionales por la impresión del ticket o por llevar equipaje, conceptos tradicionalmente incluidos en el precio de los pasajes aéreos.

3- Pague lo que quiera: Algunas empresas realizan apuestas que podrían considerarse alocadas: confían ciegamente en la honestidad de los consumidores. ¿Acaso seríamos sinceros si tuviéramos completa libertad para definir el precio a pagar? Aunque se trata de política de precios casi experimental, existen cada vez más casos de esta arriesgada estrategia.

En Estados Unidos, algunos bares y restaurantes han implementado este modelo de precios. Por ejemplo algunos locales de la cadena Panera Cafe siguen este esquema de precios voluntarios. De acuerdo a los datos suministrados por la propia empresa, los resultados han sido satisfactorios. Casi el 60% de los clientes paga el precio de mercado de lo que consume. El 20% paga un importe superior, mientras que el 20% restante abona un valor inferior al esperado.

El grupo Radiohead utilizó este sistema en el año 2007 para vender en forma on-line su disco "In Rainbows". Sin embargo la apuesta no fue tan arriesgada, ya que el costo marginal de cada disco entregado en formato digital es igual a cero. De todos modos el grupo no repitió este esquema en los siguientes lanzamientos, por lo que puede asumirse que el resultado no fue convincente.

En Argentina, el restaurante Pampa Picante, de Capital Federal, aplicó este sistema por casi dos años, permitiendo que los comensales definieran libremente el precio a pagar por lo consumido (excepto bebidas). En este caso los resultados tampoco permitieron la continuidad de este esquema.

4- Muñecas negras a mitad de precio: Discriminación de precios no es una mala palabra, en sentido económico. Simplemente se refiere a la práctica comercial que consiste en cobrar precios diferentes por unidades similares de un bien o servicio. Por ejemplo el precio con descuento a jubilados que suelen aplicar los cines. Sin embargo hay situaciones en que la discriminación económica puede tornarse también discriminación social.

En el año 2010 Wal Mart, en Estados Unidos, al notar que el stock de uno de los modelos de la famosa muñeca Barbie tenía una baja rotación, reaccionó publicando una oferta . Hasta aquí, nada fuera de lo habitual. Sin embargo, la polémica se encendió cuando algunos clientes notaron que el modelo en oferta era la Barbie negra. Este modelo de muñeca quedaba a mitad de precio que la clásica Barbie blanca.

Numerosas organizaciones sociales tildaron al movimiento de precios de discriminatorio (en sentido social, no económico) y elevaron sus quejas. Aunque la empresa intentó defender sus argumentos, la condena social se hizo sentir, y Wal Mart debió dar marcha atrás con esta decisión.

Este episodio demuestra que al tomar decisiones de precios, los análisis puramente económicos no son suficientes. Toda decisión debe contemplar las repercusiones sociales. Paradójicamente las decisiones que no pasan la prueba de "tolerancia social", pueden en último término generar consecuencias económicas inesperadas.

Por Ariel Baños

Columna semanal para el diario La Nación (Argentina)