El imperio Inditex (Zara)

La dueña de la marca, la española Inditex, superó por primera vez a la sueca H&M en capitalización bursátil. Vale 55 mil millones de dólares y tiene locales en 78 países

Por primera vez, Inditex alcanzó un valor en Bolsa superior a los 38.400 millones (US$ 54.700 millones) de su competidora sueca. A lo largo del martes, una compañía y otra han ido alternando sus posiciones en función de los movimientos de su cotización y deltipo de cambio de la corona sueca frente al euro.

La parte controlada por Amancio Ortega (un 59,29%) tiene un valor de cerca de 23 mil millones, lo que lo convierte en el hombre más rico de España y una de las 10 primeras fortunas de todo el mundo.

El grupo Inditex ya es desde hace tiempo la tercera empresa por valor en Bolsa del mercado español, sólo superada por los gigantes Telefónica y Banco Santander.

Pero dentro de su sector, la corona bursátil se le resistía, pues la sueca H&M ha sido tradicionalmente mejor valorada por los inversores por sus mayores beneficios.

Durante la crisis, sin embargo, la empresa (que cuenta entre sus marcas con Zara, Massimo Dutti, Stradivarius o Berskha) ha probado su capacidad de resistencia, gracias a su peculiar modelo de producción que se adapta con rapidez a las demandas de sus clientes y gracias también a su enorme diversificación geográfica.

Con la apertura de sus primeras tiendas en Australia este año, ya son 78 el número de países en los que opera comercialmente Inditex, que espera también abrir antes del final de 2011 sus primeras tiendas en Sudáfrica, Taiwán y Perú.

En los últimos tres años, las acciones de Inditex se han revalorizado un 106%, mientras que los títulos de H&M lo han hecho solo un 25%. La diferencia es aún mayor en los últimos 12 meses, en los que Inditex ha subido en Bolsa un 27% y H&M ha caído un 5%.

A Inditex también lo ha beneficiado la diversificación de sus fuentes de aprovisionamiento, de modo que sus márgenes han sufrido menos que los de su rival sueco ante el aumento de precio de las materias primas, en particular, el algodón.

Los nuevos planes de Inditex pasan por seguir extendiendo su alcance geográfico y por redoblar su apuesta por el comercio electrónico. Pull & Bear, Massimo Dutti, Bershka, Stradivarius, Oysho y Uterqüe tienen previsto comenzar su actividad de venta por Internet a partir del 6 de septiembre en los principales mercados europeos, uniéndose, de esta forma, a Zara Home y Zara.

Zara online, presente actualmente en 16 países europeos, tiene previsto lanzar, además, su tienda por Internet en Estados Unidos a partir del próximo 7 de septiembre.

En 2005, Inditex se convirtió en líder europeo de la moda por ventas, por delante del grupo sueco Hennes & Mauritz. En 2008 superó a la estadounidense GAP y la empresa es, desde entonces, la líder mundial entre las cadenas de moda por facturación.

La única gran corona que le falta por conquistar es el liderazgo por ganancias. H&M cerró su último ejercicio con más de 2.000 millones de euros (US$ 2.800 millones) de utilidades. Inditex ganó 1.732 millones (US$ 2.471 millones) en el ejercicio cerrado el pasado 21 de enero, tras lograr unas ventas de 12.527 millones.

El grupo acabó el año con más de 100 mil empleados, tras cuadruplicar su plantilla en la última década. El 39% de su plantilla (39.009 personas) estaba al cierre del último ejercicio en España, país que representa el 28% de las ventas del grupo.

http://america.infobae.com/notas/27572-Zara-la-empresa-de-moda-mas-valiosa-del-mundo-

Cómo generar negocios a partir de un precio

Desde productos hasta empresas completas han surgido a partir de la detección de un precio que abre las puertas a un nuevo mercado. Veamos algunos casos famosos.

En ocasiones un precio resulta ser el disparador de una gran idea de negocios. Veamos algunos ejemplos famosos:

"Mucha gente admira las 4x4, pero termina comprando un automóvil. Tenemos que lanzar una camioneta tipo todo terreno, al precio de un automóvil mediano". Respuesta: Ford Ecosport, el utilitario deportivo record de ventas de Ford.

· "Familias enteras viajan en una motocicleta, en forma apretujada e insegura. Necesitamos un auto popular, que se venda por no más de US$ 2.500, para las familias que hoy se trasladan en moto". Respuesta: El Tata Nano, el auto más barato del mundo, fabricado en India.

· "Queremos reducir la brecha digital y permitir que los todos los niños, aun aquellos más pobres, tengan acceso a la tecnología. Una computadora portátil a US$100 haría esto posible." Respuesta: El Proyecto OLPC (una laptop por niño o One Laptop Per Child), una ONG que intenta fomentar la educación a través del acceso igualitario a la tecnología.

· "Si tenemos un surtido suficiente de artículos novedosos, con la propuesta transparente de un precio único y bajo, podemos atraer a una gran cantidad consumidores curiosos y cazadores de ofertas." Respuesta: Los locales "Todo por $2", un exitosísimo formato en la Argentina de los años '90, caído en desgracia luego de la devaluación.

Todos estos proyectos partieron de una idea: existía un precio que abría las puertas a un mercado completamente nuevo. El precio era la llave para llegar a segmentos de clientes de gran potencial, que no se encontraban satisfechos con las alternativas existentes. Ahora bien, es relativamente fácil pensar el precio, pero cómo hacer para que los costos permitan que dicho precio sea rentable para la empresa. La clave en esto casos fue desafiar el enfoque convencional en materia de desarrollo de productos.

La secuencia tradicional consiste en primero diseñar el producto, luego costearlo, y a partir de allí definir el precio, como último paso. Sin embargo, el enfoque conocido como fijación de precios basada en el valor para el cliente o "Value Pricing", propone exactamente lo contrario. Primero hay que entender cuáles son los atributos básicos que valora el cliente y cuánto estaría dispuesto a pagar por contar con ellos, y recién allí comienza la etapa de diseño. La consigna es que el producto contenga lo estrictamente necesario, para que su costo permita obtener rentabilidad al precio definido inicialmente como objetivo. Esto a menudo requiere soluciones innovadoras, que rompen con el paradigma tradicional acerca de cómo "debe ser" el producto.


Retomando uno de los casos anteriores, los expertos en vehículos doble tracción difícilmente considerarían al Ford Ecosport un fiel exponente de este segmento. Sin embargo se trata de un producto acorde a las expectativas de una gran cantidad de clientes. Apunta a aquellos que valoran la estética de un off-road, pero se conforman con las prestaciones de un vehículo urbano, ya que este último será su uso casi excluyente. Y por sobre todas las cosas, el desembolso requerido es acorde al bolsillo de aquellos que sueñan con una 4x4, pero terminan comprando un automóvil mediano, por una cuestión de precios.


En ocasiones un precio resulta ser la clave para descubrir soluciones innovadoras. Un ejercicio importante para todas las empresas y profesionales es no dejar la definición de esta fundamental variable para último momento.

Por Ariel Baños

Presidente de fijaciondeprecios.com

Consultor Asociado Línea de 4. Asesoría Corporativa

El inversor más influyente del mundo y el Pricing

Las opiniones de Warren Buffet, el mítico inversor estadounidense, acerca del Pricing generaron conmoción en el mercado. Analicemos estas declaraciones acerca de la capacidad de las empresas para fijar precios o “pricing power”.

Hay personas que cuando hablan son capaces de generar notables repercusiones. Su historia personal y experiencia, hace que sus opiniones sean difíciles de ignorar, más allá que podamos estar de acuerdo o no.

Hace pocos días (18/02/11) el inversor más influyente del mundo, el estadounidense Warren Buffet, hizo declaraciones reproducidas por Bloomberg que levantaron gran polvareda. Dijo que la "decisión más importante al momento de evaluar un negocio en el cual invertir es la capacidad de fijación de precios (pricing power)." Además sostuvo que "no es necesario un buen management cuando se está en un negocio extraordinario". Esto último en referencia a aquellas empresas con capacidad de influir sobre los precios cobrados a sus clientes.

Estas declaraciones generaron gran polémica y pusieron la Pricing en el centro de la escena en los ámbitos de negocios más influyentes del mundo.


Para analizar las declaraciones de Buffet es necesario distinguir dos factores básicos que influyen sobre la capacidad de la empresa para actuar sobre los precios o el "pricing power". La estructura de mercado donde actúa la empresa y la estrategia de la empresa en particular.


En primer lugar la capacidad de fijación de precios está condicionada en gran medida por las características del mercado donde actúa la empresa. Algo que los economistas suelen definir como estructura de mercado. Esto se refiere a la cantidad de competidores y su tamaño, la cantidad de clientes, el nivel de diferenciación del producto comercializado, entre otros factores. Así, en función de estas características se suele clasificar, en forma muy genérica a un mercado como de competencia perfecta, oligopolio o monopolio, mencionando sólo las categorías principales. En el medio existen gran cantidad de estructuras de mercado híbridas.


La estructura de mercado es uno de los condicionamientos de nuestra capacidad de influir sobre los precios. Por ejemplo si estamos dentro de un mercado con características de competencia perfecta (producto homogéneo, muchos competidores y clientes), difícilmente podamos influir sobre el precio cobrado. Un productor individual de maíz, no tiene capacidad alguna de actuar sobre el precio de mercado de este producto. Lo opuesto ocurre en caso que nuestra posición fuera monopólica, en tal caso tendríamos una gran discrecionalidad para actuar sobre los precios. Si fuéramos los únicos procesadores de aceite de maíz en un país, protegidos por restricciones a las importaciones, tendríamos un enorme poder para definir los precios a cobrar.


Sin embargo, la estructura de mercado no es algo que generalmente se pueda manejar a nivel empresa. En el mejor de lo casos podremos elegir si ingresar o no en un mercado en función de la estructura observada. Warren Buffet, como inversor seguramente intenta seleccionar aquellas empresas que actúen en estructuras de mercado más concentradas, como es el caso de monopolios u oligopolios.


Sobre lo que sí podemos actuar dentro del mercado elegido es sobre la estrategia de precios de nuestra empresa. En alguna medida todas las empresas que venden un producto o servicio diferenciado pueden gestionar sus precios en forma activa. Esto representa capacidad de fijación de precios o "pricing power" Lo anterior no implica necesariamente caer en conductas anticompetitivas, sino por el contrario entender claramente cuáles son los atributos diferenciales más valorados por cada grupo de clientes y cobrar un precio alineado con este valor percibido. Aun en productos aparentemente equivalentes, hay empresas logran diferenciarse e implementar una estrategia de precios alineada con el valor superior que representan para los clientes.


Por lo tanto las afirmaciones de Buffet tienen dos puntos de vistas, si analizamos el poder de fijación de precios a nivel estructura de mercado, sus declaraciones son totalmente válidas, siempre tienen ventaja en términos de "pricing power" aquellos mercados con estructuras más concentradas, como es el caso del monopolio o algunas formas de oligopolio.



Sin embargo cuando analizamos la estrategia a nivel empresa, aquí todo depende del management. Es el equipo directivo de la empresa quien tiene la posibilidad de establecer una estrategia de diferenciación y así capturar a través de una gestión de precios inteligente el valor adicional que se ha creado para los clientes. Por ejemplo Facebook no fue la primera, ni la única red social de internet. Compitió en un mercado frente a cientos de empresas similares, y sin embargo logró diferenciarse y alcanzar una enorme masa de usuarios que le ha permitido dominar este mercado. En estas condiciones ha alcanzado un notable poder para capturar valor a través de sus avisos publicitarios, dado el interés de los sponsors en su gran cantidad de usuarios.


En resumen, el mercado dentro del cual está la empresa condiciona sus decisiones de precios. Sin embargo aún en los mercados de competencia más intensa siempre hay empresas que consiguen diferenciarse y así capturar beneficios adicionales con una política de precios inteligente. La clave es un buen management (a pesar de la opinión de Mr. Buffet).

Por el Lic. Ariel Baños
Presidente de fijacióndeprecios.com
Consultor asociado de Línea de 4. Asesoría Corporativa