31 may 2011

Las empresas integran los datos en sus acciones de marketing aunque no crean en su efectividad

Ya sea a través de Facebook, eBooks o smartphones, las compañías hoy en día cuentan con todo tipo de canales de marketing. El problema es que, a medida que se reparte el presupuesto y los recursos entre los distintos formatos y canales, se hace más evidente la necesidad de integrar los mensajes, los programas y las mediciones para crear una experiencia de marca homogénea en todos los medios.

Un reciente estudio publicado por la Direct Marketing Association (DMA) ha revelado que las compañías están empezando a integrar los elementos clave de sus acciones de marketing, sobretodo en lo respectivo a los mensajes, las fechas de lanzamiento y los datos. En Estados Unidos, las empresas integran sus mensajes en los distintos canales en un 93,4%, y coordinan el lanzamiento de esas campañas en un 88,6%. Unos porcentajes que resaltan la importancia que se da a presentar un mensaje unificado en todos los canales.

Por otro lado, la integración de datos también es un aspecto muy importante. Más de un 80% de las empresas que participaron en el estudio de la DMA combinan los datos de los clientes y los objetivos, además de que utilizan herramientas de análisis en todos los canales.

Pero a pesar de los esfuerzos que se están llevando a cabo por integrar las campañas y los datos, sólo el 14,3% de las empresas considera que han sido efectivos utilizando los datos en los distintos canales y el 14,8% cree que la integración de datos de clientes y objetivos ha tenido éxito. En cambio, se consideran más efectivas a la hora de integrar el mensaje, un 27,4%, aunque la desconfianza de los anunciantes sigue siendo significativa.

Las barreras organizativas y los objetivos de negocio poco claros son los principales obstáculos a los que se tienen que enfrentar las empresas, según el estudio de la DMA: además, otro estudio de Unica reveló que la principal dificultad a la que se enfrentaba la adopción del marketing multicanal es la falta de una estructura organizacional adecuada. Pero a pesar de estas dificultades o carencias, son muchas las empresas que mantienen sus esfuerzos de integración en sus programas de marketing, incluso si los consideran inefectivos.


Fuente: http://www.marketingdirecto.com/actualidad/anunciantes/las-empresas-integran-los-datos-en-sus-acciones-de-marketing-aunque-no-crean-en-su-efectividad/

18 may 2011

La lección del vendedor de pop

En una playa, un pochoclero y su show invitan al análisis. Un ejemplo de cómo innovar para diferenciarse de la competencia y brindar una experiencia de compra que fortalece la relación con los clientes.

Día pleno de sol en la playa. La imagen, una postal: chicos jugando, muchos disfrutando del mar, otros leen, hay fútbol, voley, paleta. De pronto algo cambia radicalmente. De los sonidos de la rutina playera, emergen gritos que no pasan desapercibidos. En breves segundos, se forma una ronda increíble, en instantes, una multitud rodea, con amplias sonrisas y aplausos espontáneos, al protagonista de los gritos y gesticulaciones: llego el pochoclero.

Todos, chicos y grandes, dijeron presente a su elocuente llamado. Entonces dio comienzo al show. Dio inicio a los juegos, dirigidos y liderados de pie en su carro. Para empezar, seleccionó personas distantes de él y los instó a que atraparan en el aire manzanas con pochoclo que él les tiro, todo seguido de aplausos. Luego siguieron los tradicionales pirulines, por los que competían grandes y chicos. Armó rondas simultáneas que tuvieron que emitir sonidos y cantos diversos, con ganadores que recibían chupetines de premio. Nadie quería perder nada. Armó filas que compitieron en nuevos juegos, con otros premios simples, comprometió al panchero y churrero de paso a ser participes de las promociones instantáneas inventadas por él.

Sucedió también algo notable: adultos le compraron bolsas de pochoclos para que el show de regalos y juegos no finalizara. Finalmente, concluyó su evento playero entre aplausos. Y como usted imagina, en la siguiente media hora vendió todo lo que traía en su carro, ante chicos que reclamaban a sus padres su parte y fotos con el pochoclero, que ya era un ídolo compartido.
Lo observé gran parte del tiempo de su presentación. Admiré el despliegue y aprendí varias lecciones de negocios.

Se podrían presentar diversas objeciones y dudas acerca de la validez de algunas conclusiones. Se puede, por ejemplo, afirmar que es más fácil jugar y ser histriónico que generar verdaderos negocios y vender. Sin embargo, desde mi punto de vista, es mucho lo que tenemos para aprender y –si lo sabemos aplicar, cada uno en su ámbito y con sus posibilidades- vamos a ganar oportunidades y fortalecer nuestra gestión de negocios y clientes.

La primera reflexión sobre la experiencia descripta, lleva a preguntarse qué vende el pochoclero y qué le compran. ¿Pochoclo, manzanas y pirulines? Sería una definición obvia pero incorrecta, porque él brindó un servicio, un tiempo, una experiencia placentera y aportó al disfrute de ese momento de vacaciones. Eso fue lo que vendió y lo que le compraron. Creer que todo se reduce al tangible que se encuentra en su carro, es minimizar y errar el sentido del negocio en juego. Entonces, cabe preguntarse qué podemos hacer nosotros que represente una experiencia global para nuestros clientes.

El mercado está pleno de competidores que ofrecen lo mismo. Así, ¿cómo agregar valor para ser elegido, en un mundo donde todo es rápidamente perecedero, fácilmente imitable y se usan prácticamente los mismos argumentos para justificar las marcas? Nuestro personaje eligió su camino, para ser elegido por sobre otros que ofrecen todo el día lo mismo. Todos proponen pochoclo, él brindó otra cosa totalmente diferente, consciente (o no) de que su ventaja depende de dar una experiencia emocional positiva, como medio para predisponer la acción de compra.

Los productos y servicios que comercializamos no son fáciles o difíciles en sí mismos. Debemos romper con la inercia que nos lleva a transformarnos en simples despachantes, y buscar otras maneras de captar y gestionar la relación con los clientes. La ecuación costo-beneficio en estos tiempos requiere una revisión para mejorar nuestra performance de negocios.

Otro aspecto relevante es el precio, al que solemos con facilidad asignarle un sentido determinante. Pensemos en nuestro vendedor: luego de su show, ¿alguien le sugirió que podía estar caro? ¿Algún padre comentó que otros colegas vendían más barato? Nada ni nadie lo hizo. Sería un error creer que no es posible hacer lo mismo con nuestros clientes.
Por otra parte, todo evoluciona a una velocidad increíble y el ritmo del cambio nos obliga a dedicar tiempo y esfuerzo a innovar y crear, no sólo en nuestros servicios, sino también a cómo gerenciamos, dirigimos y administramos. Por eso hoy es determinante poseer un atributo esencial: la veloflexibilidad, velocidad + flexibilidad.

En cuanto al cierra de la venta en nuestro ejemplo, podemos decir que fue algo natural, que hubo un proceso, en el que las expectativas y deseos fueron subiendo, hasta que naturalmente se arribó a la decisión de comprar. No se trató de algo forzado, con técnicas sofisticadas. En nuestras empresas, ¿en qué medida trabajan los vendedores y asesores comerciales para esto pase?

Nuestro pochoclero aplicó con mucha sabiduría una regla de toda negociación, para obtener su objetivo: la reciprocidad. Esto significa dar algo antes de pedir, con lo cual despierta en otros la necesidad de retribuir. También fue hábil en el manejo de otra ley: la de la escasez. Generó competencia y deseo alrededor de sus manzanas y pirulines, todos querían ser elegidos para sus juegos y regalos. Su pochoclo se transformó en un bien escaso. Logró invertir una situación típica: de necesitar él a sus clientes, pasó a ser objeto de la necesidad.

Nada fue artificial en su la relación con la gente: no hubo situaciones impostadas tan habituales en la venta de hoy, con lo cual fue una relación genuina. Y por supuesto, todos deseaban y esperaban su regreso el día siguiente. ¿Trabajamos para generar los mismos sentimientos y expectativas, aunque hoy no nos compren?

Finalmente, uno de los elementos más importantes de este vendedor fue la pasión. La pasión por buscar, crear, innovar, agregar valor, no dejarse estar, y buscar nuevas opciones de manejar situaciones, problemas y objeciones. A veces se sobredimensiona en el personal la capacidad de obedecer, de ser diligentes, y el conocimiento técnico e intelectual. Sin embargo, hay otros valores, como la iniciativa, la creatividad y la pasión, que requieren de nuestras empresas un ámbito y un clima que los propicien. En épocas no tan lejanas, estos aspectos podían pasar inadvertidos, pero hoy son condición de existencia y perdurabilidad empresaria. Nuestro showman los tiene.

Es hora de repensar los modelos de dirección y administración con los que gobernamos empresas. Los esquemas tradicionales basados en manuales de procedimientos, organigramas, sistemas jerárquicos cerrados, son poco permeables a los cambios y a lo nuevo que nos trae el tiempo que vivimos.


Fuente: http://www.materiabiz.com/mbz/estrategiaymarketing/nota.vsp?nid=47567

¿Por que hay que esperar tanto en la cola de un supermercado?

¿Por qué en el supermercado se forman interminables colas? ¿Por qué cuando llamamos al servicio técnico tenemos que esperar varios minutos (a veces, además, soportando una horrible música funcional de fondo)? Todo se debe a un erróneo manejo de las colas...

Según un estudio publicado por el US News and World Report en 1988, un americano pasa un promedio de 5 años de su vida en estado de "espera". Las colas de espera se producen por una simple razón: un desbalance transitorio entre oferta y demanda. Sin embargo, desde la perspectiva del manager de operaciones, la situación es más complicada: ¿Cómo gestionar eficientemente la oferta, y al mismo tiempo satisfacer la demanda ofreciendo una buena calidad de servicio?

La gestión de la oferta, o capacidad, de un operador de servicios involucra distintos planos de alcance: el operativo-estratégico, donde se realiza el dimensionamiento de capacidad de largo plazo (por ejemplo, ¿cuántas cajas se van a instalar en un nuevo supermercado?), y el operativo de corto plazo (¿cuántas de esas cajas deberían estar abiertas en un momento dado?). El management cotidiano de los tiempos de espera se centra en este segundo plano.


¿Cómo manejar con eficiencia las colas de espera?

En principio, se debería configurar un sistema estable, donde la capacidad ofrecida sea superior a la demanda. Si esperamos un flujo promedio de 60 clientes por hora, entonces deberíamos agregar una cantidad de cajeros (servidores, en la jerga de "colas") que puedan atender en total a más de 60 clientes por hora.

Supongamos (con buena voluntad en algunos casos) que se supera esta pregunta. La siguiente sería: ¿Cuántas cajas habría que tener abiertas en un instante dado? Si se colocan muchos cajeros, se estará ofreciendo un alto nivel de servicio (es decir, bajos tiempos de espera), pero a un costo elevado. Si se colocan pocos cajeros, el resultado será una mala calidad de servicio, aunque a un costo menor.

Vale aclarar, sin embargo, que la mala calidad de servicio conlleva costos adicionales (aunque más difíciles de medir): insatisfacción del cliente, ventas que se pierden por clientes que no están dispuestos a esperar, o por clientes que, en lugar de comprar 13 unidades, compran 10 para calificar para la caja express. El compromiso entre costo de calidad y costo de gestión es claro. La capacidad óptima a brindar deberá minimizar la suma de ambos.

Un concepto fundamental en la gestión de tiempos de espera es el coeficiente de utilización, definido como el cociente entre demanda promedio, y capacidad promedio ofrecida. Un sistema estable requiere un coeficiente de utilización menor a 100%. Claro, un coeficiente del 95% cumple con esta condición. Y uno estaría tentado a decir que el sistema es muy eficiente. Optimismo quizás injustificado... Probablemente se esté ofreciendo una muy mala calidad de servicio.

Volviendo al ejemplo del supermercado, si la utilización es del 95% en presencia de apenas 3 cajeros, la calidad de servicio podría ser muy mala. Sin embargo, si se agregara un cajero más (es decir, incrementando la capacidad en un 33%), los tiempos de espera se reducirán en mucho más que 33%. La siguiente pregunta sería: ¿Se puede gestionar un sistema al 95% de utilización, y al mismo tiempo brindar alta calidad de servicio? La respuesta es sí, pero sólo cuando la oferta está diversificada en "muchos" servidores.

Otra pregunta importante se refiere a la configuración del sistema: ¿Conviene tener una cola por cajero, o una sola cola para todo el sistema, de tal manera que el primero de la cola se dirija al primer cajero disponible (como se acostumbra en los bancos o en el check-in de los aeropuertos)? Seguramente lo segundo; ya que vuelve más eficiente el uso de los recursos, y más ágil el flujo de clientes a través del sistema.

En general, los supermercados no implementan esta solución por limitaciones de espacio. Sin embargo, la cadena estadounidense Trader Joe´s ha rediseñado su sector de cajas para aprovechar esta ventaja, ofreciendo una única cola que "serpentea" entre góndolas de golosinas y otros artículos misceláneos. Por supuesto, existe otra ventaja: mientras se prolonga la espera, los clientes pueden agregar algún artículo a su carrito.

Estos son sólo algunos conceptos básicos de la gestión de tiempos de espera. A partir de su implementación, seguramente podremos aprovechar el tiempo mejor que aquellos americanos que esperaron durante 5 años.




Fuente: http://www.materiabiz.com/mbz/ityoperaciones/nota.vsp?nid=22823

16 may 2011

¿Qué preocupa a los empresarios uruguayos?

La encuesta trimestral que elabora la Cámara Nacional de Comercio y Servicios consultó a los empresarios sobre los temas que los desvelan en 2011. En el número uno se encuentra el control de la inflación, que fue la respuesta que dieron 18% de los 101 encuestados (estos empresarios manejan un total de 340 locales y más de 7.200empleados). La segunda preocupación es el control fiscal (15%), y la tercera la reducción de la conflictividad laboral (14%).

La seguridad es un tema que le preocupa al 7% de los encuestados. El tipo de cambio y la competitividad pasó a un segundo plano y preocupa apenas a 8 de cada 100 encuestados. La encuesta también expone datos sobre la actividad comercial del primer trimestre. Los rubros que más crecieron entre enero y marzo de 2011 fueron: camiones y ómnibus (56,4%), maquinaria agrícola (39,9%), y autos y camionetas (37.9%). Los que más cayeron: confiterías (-4,9%) y artículos de bazar vendidos en bazares (-1,7%).

Fuente: http://www.infonegocios.biz/nota.asp?nrc=19839&nprt=1

Cómo impacta en la economía la detención del titular del FMI

La detención del director gerente del Fondo Monetario Internacional, Dominique Strauss-Kahn, no influirá en los rescates de los países de la zona euro afectados por la crisis de la deuda, afirmó un vocero de la Comisión Europea.

"Confiamos en que habrá una continuidad total en el proceso de toma de decisiones en el FMI", dijo el vocero comunitario de Asuntos Económicos y Monetarios, Amadeu Altafaj.

"Está fuera de cuestión que las decisiones [sobre los rescates de Portugal o Grecia] puedan verse alteradas" por la detención de Strauss-Khan, añadió. El FMI participa en los rescates de la zona del euro junto con países e instituciones comunitarios.

Altafaj explicó que los trabajos sobre Grecia son realizados "por personal del FMI, y Strauss-Kahn no intervenía personalmente", aunque "los supervisaba a diario", igual que hacía con el rescate acordado con Portugal.

La Unión Europea tiene previsto aprobar oficialmente el martes el programa de ayuda a Portugal por un total de 78 mil millones de euros, de los que la UE aportará 52 mil millones, mientras que el organismo multilateral se hará cargo de los 26 mil millones restantes.

"No hay ninguna razón para dudar de la continuidad de estos procesos", dijo el vocero comunitario.

Lo que sí es inmensurable es la incertidumbre que genera la detención de Strauss Kahn. Cuanto más se extienda su proceso, más dudas tendrá el mercado. Será clave nombrar a un sucesor.

El euro cotizaba cerca de su mínimo en siete semanas contra el dólar el lunes, por dudas de que una reunión de ministros de Finanzas de Europa clarifique el panorama de la crisis de deuda de la zona euro.

Pero las pérdidas eran limitadas por compras de la moneda única en torno al nivel psicológico de los 1,40 dólares por euro. La moneda única cayó inicialmente hasta 1,4048 dólares en la plataforma electrónica EBS, tras el arresto de Strauss-Kahn, que generó especulaciones de que los cambios en el puesto máximo del organismo multilateral podría afectar las discusiones sobre la ayuda a los estados endeudados de la zona euro. Esa opinión generó una mayor aversión al riesgo, lo que provocó demanda de cobertura en corto por el dólar, a costa de monedas de mayor rendimiento, como los dólares de Australia, Canadá y Nueva Zelandia.

Fuente: http://america.infobae.com/notas/25158-Como-impacta-en-la-economia-la-detencion-del-titular-del-FMI

14 may 2011

Detrás de los precios de los restaurantes (por Ariel Baños)

Los ingenieros de menú están comenzando a hacer de las suyas en las cartas de los restaurantes. En este artículo se detallan cuáles son sus tácticas preferidas para mejorar la percepción de los precios


¿Cuántas veces ha elegido una botella de vino del rango medio de precios en un restaurante? Ahora bien, ¿cuál es el rango medio? Justamente los precios se evalúan en términos relativos, y lo más caro puede transformarse automáticamente en parte del rango medio, simplemente agregando una nueva opción más cara. Más aún, quizás el restaurante no venda ni una sola de estas botellas de precio exorbitante, aunque habrá cumplido bien la función de "abaratar" en términos relativos a los restantes vinos de la carta.

Esta es una de las tácticas de precios preferidas de los restaurantes y una de las herramientas de una nueva profesión denominada ingeniería de menú. Esta disciplina, de creciente auge en los Estados Unidos, aunque también con cierta inserción por estas tierras, tiene como función principal incrementar la rentabilidad de restaurantes y bares implementando mejoras en el menú. Sin embargo no trabaja sobre el aspecto gastronómico del menú, sino que se concentra en oportunidades de mejora en comunicación de los precios y de los diferentes platos ofrecidos

Repasemos algunas de las recomendaciones principales de los ingenieros de menú:

Según estos expertos, uno de los principales errores en la confección de las cartas, es que las mismas priorizan la comunicación del precio, poniéndolo en primer plano. En lugar de esto proponen dar mayor relevancia a la descripción de los platos y sus características. Como todo hábil vendedor sabe, el cliente debe conocer en primer lugar los atributos del producto, y sólo a continuación el precio. Las clásicas líneas punteadas que acompañan a cada plato, guiando al cliente hacia un precio prolijamente encolumnado sobre la derecha de la carta, son un claro ejemplo de la importancia que tradicionalmente se le otorga a que el cliente primero evalúe el costo.

Asimismo esta profesión aboga por una mayor descripción de los platos, para reforzar su atractivo, incluyendo el precio sólo al finalizar la misma, sin respetar una columna determinada. Esto último obliga al comensal a repasar el contenido del plato antes de conocer su valor monetario, aumentando la chance de ser tentado por una seductora descripción.

La terminación de los precios es otro aspecto no menor. Las recomendaciones de los ingenieros de menú indican elegir el 9 como dígito final para aquellos platos en promoción. Por ejemplo menú ejecutivo a $29. Sin embargo sugieren evitar este dígito final si lo que quiere comunicarse es calidad superior o algún atributo diferencial. En tal caso los precios terminados en cero tienden a ser más contundentes y reflejan la confianza del restaurante en el valor del plato ofrecido.

En este sentido recomiendan incluir los platos más rentables en la parte superior derecha de la página de la derecha de la carta. La razón principal es que la vista siempre se detiene en dicha ubicación.

Estos son solo algunos ejemplos de las tácticas recomendadas por los ingenieros de menú. Seguramente la próxima vez que abra una carta de un restaurante, mirará los precios de otra manera.


Ariel Baños es un economista especializado en estrategias de precios. Es presidente y fundador de fijaciondeprecios.com y autor del libro "Los secretos de los precios". Es también Consultor Asociado de Línea de 4. Asesoría Corporativa (www.ld4.com.uy)

9 may 2011

Apple supera a Google como la marca más valiosa

Ya es oficial. Según el índice BrandZ de 2011, Apple es la mejor marca del mundo por encima de Google. La manzana ha superado al buscador como la firma más valiosa del planeta con un valor estimado de más de 153.000 millones de dólares, según el último índice BrandZ.

Durante los últimos cuatro años, Google había dominado este ránking que elige las 100 firmas mejor valoradas, pero el éxito del iPad y del iPhone ha hecho aumentar el valor de la empresa de Cupertino en el último año hasta superar al buscador, según informa el 'Financial Times'.

Y es que Apple ha incrementado el valor de su marca en 137.000 millones de dólares respecto a 2006 -año en que nació esta clasificación-, lo que supone un aumento del 859% en sólo cinco años.

La mejora en la valoración de la marca es similar a la de la capitalización bursátil de Apple. Hoy, ésta es casi cinco veces mayor que la que registró en 2006, hasta alcanzar los 319.400 millones de dólares. Las acciones de Google, mientras, alcanzan los 182.400 millones de dólares.

El índice BrandZ calcula el valor de marca en función de una serie de factores, incluyendo una estimación de la contribución de la marca a los ingresos, la valoración de los intangibles, la percepción del cliente y una estimación sobre el potencial de crecimiento.

Peter Walshe, director de BrandZ, lista elaborada por Millward Brown -que pertenece a la compañía líder en publicidad WPP-, ha explicado que el éxito de Apple se sustenta en el hecho de que sus productos no sólo gustan a los consumidores, sino que también tienen éxito entre las empresas. "Una evidencia anecdótica es que si a un empleado se le da a elegir entre dos puestos de trabajo similares optan por el que les ofrece un iPad", explica Walshe.

La lista BrandZ está dominada por empresas de tecnología, con seis entre los 10 primeros lugares: Apple, Google, IBM, Microsoft, AT&T y China Mobile.


5 may 2011

Sueldos de Gerentes en Uruguay

Una encuesta de la consultora Advice sobre remuneraciones de los cargos gerenciales en las principales actividades de la economía (Industria, Comercio y Servicios) determinó que Uruguay no escapa a la tendencia mundial de ampliación de la brecha entre lo que gana el gerente general de una firma –que son los sueldos más altos– y las demás posiciones de mando que le siguen en la estructura gerencial.

La mediana del salario total de un gerente general en Uruguay es de $ 270 mil mensuales, al que le sigue el de gerente de operaciones con $ 165 mil.

Sin embargo, Federico Muttoni, gerente de Advice, comentó a El Observador que los CEO mejor pagados del país reciben sueldos de entre $ 700 mil y $ 1 millón pero no especificó las compañías que los pagan


En Uruguay, en materia de retribuciones, luego del gerente general y el de operaciones ya mencionados, les siguen en orden los gerentes de: logística $ 160 mil por mes; comercial $ 150 mil; de administración y finanzas $ 143 mil; recursos humanos $ 132 mil; de calidad $ 130 mil y el de sistemas de tecnologías e información, que percibe $ 115 mil mensuales.


Las remuneraciones varían dependiendo del sector al que pertenece la empresa, su nivel de facturación, origen del capital, y la cantidad de empleados, entre otros factores, señaló el informe de Advice.


De acuerdo a un estudio internacional de Frydman y Saks, el crecimiento salarial en las últimas décadas ha sido mucho más alto para los CEO que para los demás cargos gerenciales.


En 1975 el CEO en promedio obtenía 34% más que las siguientes gerencias funcionales en términos de salario y al final de 2003, el promedio de pago de los CEO fue el doble que el de los gerentes que le seguían. “Esa distancia se mantiene hoy”, comentó Muttoni.


La brecha salarial encuentra por lo menos tres explicaciones, indicó.


Una es el crecimiento exponencial que experimentaron varias compañías que pasaron a ser globales, lo que lleva a cotizar más alto las posiciones de liderazgo. También, en los últimos años surgieron varias empresas dedicadas a la búsqueda de gerentes generales, y su pase de una firma a otra elevó los sueldos 30% por encima de lo que esta pagando el mercado. Otra explicación es que las compañías y sus gerentes se especializaron y hubo faltante de personal con una visión global, lo que también llevó a elevar los salarios de quienes tenían esa capacidad. Pero el sueldo en dinero es una parte y también están los beneficios, que a nivel gerencial tienen su peso.


El trabajo de Advice, al que accedió El Observador, señaló que 45% de las multinacionales otorgan un auto a sus gerentes. El 41% declaró que ofrece un auto grande, es decir que su valor supera los US$ 26 mil; mientras que 4% otorgó un auto mediano valuado entre US$ 15 mil y US$ 26 mil.



Entre las firmas locales también está el beneficio del automóvil pero no tan difundido, por lo que solo 24% de las empresas lo ofrecen a su personal jerárquico. El 12% entrega un auto grande, 10% uno mediano y 2% un auto chico con un valor inferior a US$ 15 mil. El informe destacó que “hay una clara diferencia a la hora de brindar o no un automóvil a los gerentes dependiendo del origen de la organización”.

Salud



Respecto a los seguros de salud, hay una marcada diferencia, ya sea que se trate de empresas nacionales o extranjeras.


El 23% de las multinacionales declaró otorgar ese beneficio a sus gerentes y 14%, además, lo extiende a los familiares de los gerentes. De las empresas nacionales, solo 6% brinda esa prestación a sus gerentes sin extenderlo a su familia directa. También está el complemento del subsidio por enfermedad, donde las cifras están más parejas. En las multinacionales 55% lo otorga, 23% brinda una cobertura total por un año, 18% da ese subsidio sin límite de tiempo, 11% lo ofrece durante los tres primeros días de enfermedad y 2% da una cobertura parcial por un año.


Entre las empresas nacionales, 52% brinda algún tipo de complemento al subsidio por enfermedad para sus gerentes. El 20% da ese apoyo por los primeros tres días de enfermedad, 18% ofrece cobertura total sin plazo, 12% hasta por un año y 2% ofrece un subsidio parcial sin plazo, según el informe de Advice sobre los salarios gerenciales.



Fuente: El observador

1 may 2011

El poder de los niños en las compras en Uruguay

Ninguno de ellos trabaja pero, sin embargo, tienen los bolsillos llenos. Los niños uruguayos de entre 6 y 14 años reciben (y gastan) por año unos US$ 30 millones, que utilizan para hacer "sus compras", según datos de una reciente investigación local.

El padre, la madre, los abuelos, tíos y padrinos, entre otros familiares, son los que conforman la lista de proveedores de dinero de estos niños, logrando que el segmento llegue a acumular unos US$ 2,4 millones por mes para gastar a su antojo.De los que reciben una mensualidad, en promedio, esta alcanza los $ 300

Tales datos se desprenden de una investigación encabeza- da por el psicólogo Alejandro Weinstein, analista de tendencias de comportamiento y director de la consultora CIM & Asociados (que trabaja en el área de mercadotecnia y capital humano) y el economista Alberto González, docente de metodología de la investigación de la Universidad Católica.

Según el estudio, además del dinero "vivo" que estos pequeños llevan encima para gastar (ver recuadro), también inciden de forma significativa en la decisión de compra de los padres en varias categorías, como la elección del celular (tanto si es para él como para sus progenitores), el tipo de conexión a Internet o el modelo de televisor.

En el rubro de bebidas y alimentos el grado de influencia que genera el niño en los padres es todavía más fuerte, no sólo en la frecuencia de compra, sino también en la elección de marca.

Por ejemplo, tres de cada cuatro niños influyen en la compra del refresco (bebidas colas y saborizadas, sin incluir jugos) del hogar. "El chico influye fuertemente en lo que le gusta comer, en su propia alimentación. Y los padres negocian el gusto de sus hijos a manos de la ingesta", asegura Weinstein, entre otras conclusiones. A medida que la edad del niño aumenta también crece el grado de influencia en la compra de los padres.

En Uruguay existen 365.000 niños que tienen entre 6 y 14 años de edad, según datos del Instituto Nacional de Estadística (INE) y el promedio de niños por hogar, en esa franja de edad es de 1,5.

La investigación se concentró en los hogares con niños de nivel socio-económico "Medio Bajo", "Medio", "Medio Alto" y "Alto", estimados con un piso de ingresos de $ 10.500 por hogar (ver detalle en recuadro).

Discriminado de esta forma, el relevamiento comprendió la realidad de unos 290.000 niños de entre 6 y 14 años, que son los que reciben US$ 29 millones anuales para su gasto directo, según la investigación.

Si se suman los restantes 70.000 niños de estrato bajo la cifra superaría los US$ 30 millones ya que, según la proyección de los autores, esta franja movería aproximadamente US$ 1,5 millones.

"Acá no hay cheque diferido, conformes, tarjetas de crédito. Es dinero vivo. Y tampoco estamos hablando de lo que el chico lleva puesto o tiene en su intelecto, que también forma parte de un gasto importante de los padres. Este monto es lo que el chico tiene para su manejo personal y en el momento", aclaró Alejandro Weinstein, autor de la investigación.

DINERO VIVO. De esos US$ 29 millones, un total de US$ 4 millones proviene de dinero entregado al niño como concepto de "regalo", principalmente en las fechas de cumpleaños, Día del Niño o Fin de Año. Los restantes US$ 25 millones les llega como mensualidad o "negociándolo" con sus principales proveedores, es decir padres o abuelos.

Precisamente, de los 290.000 niños de entre 6 y 14 años el 49% (142.100 niños) recibe plata religiosamente como parte de una mensualidad. La otra mitad, en cambio, la consigue siempre a través de una "negociación" con sus padres o abuelos. De los que reciben con regularidad, en promedio, perciben unos $ 300.

En tanto si se discrimina por nivel socioeconómico la mensualidad promedio de los que reciben dinero con frecuencia varía drásticamente. Por ejemplo, el niño de nivel alto y medio alto (cuyo ingreso por hogar ronda los $ 30.000) recibe cuatro veces más cantidad de dinero que el niño del nivel medio bajo (con ingreso de $ 10.500 en el hogar).

Concretamente, sólo los niños de nivel alto reciben el 43% de los US$ 25 millones anuales, es decir poco más de US$ 10,7 millones. Los niños de nivel socioeconómico medio alto se quedan con US$ 7,2 millones (29%), el nivel medio con US$ 4,7 millones (19%) y los niños de hogares de nivel socioeconómico medio bajo disponen de US$ 2,2 millones del total de la torta.

En promedio, mientras un niño de nivel socioeconómico alto y medio alto recibe más de $ 400 por mes, esta cifra baja a $ 100 en los niños de hogares de nivel medio bajo.

QUIÉN LOS ABASTECE. Son varias las almas bondadosas que dan dinero a estos niños para que gasten sin discreción. La madre es la figura que aparece como la principal proveedora. Según la investigación, tres de cada diez madres (30%) declara dar plata a sus hijos, mientras alrededor del 23% de los niños recibe dinero del padre.

Atrás de las figuras paternas, pero con protagonismo, surgen los abuelos, ya que según surge de la investigación uno de cada cinco niños recibe dinero de sus abuelos. Padrinos, tíos, tutores o amigos de la familia aparecen también engrosando la lista de proveedores.

Una figura importante a la hora de dar dinero al niño (en promedio da más dinero que el resto) es el padre o madre afuera del hogar. "Son pocos los que dan en forma regular, pero dan mucho", afirmó Alberto González, que aclara que se trata de dinero que da directamente al niño y no de pensión alimenticia u otras obligaciones.

Para Weinstein tal dato que se desprende del estudio tiene una explicación de corte psicológico. "En realidad lo que el padre o la madre están haciendo es pagando la angustia, porque la separación connota duelo por mil historias. En realidad, papá te quiere mucho, pero como no puede estar contigo, tomá $ 1.000", grafica el psicólogo.

En promedio, de estos US$ 2,4 millones que reciben estos niños, la madre aporta el 37%, el padre el 30% y los abuelos poco más de 15%. El restante porcentaje se lo reparten entre otros actores. "La madre es un vehículo de la masa de dinero que maneja el hogar", explican los autores.

Para los investigadores estos datos reflejan la dualidad del concepto que aplican muchos padres cuando afirman no poder con el consumo de sus hijos. "El chico el insumo no lo roba, alguien se lo da. Hablar de que no puedo con el consumo de mi hijo es una manera de expresión que no encaja. ¿Cómo es que no se puede con el consumo de US$ 29 millones que alguien se lo da al niño? ¿Quién se los da? Su entorno familiar", expresa Weinstein.

Otro de los datos relevantes de la investigación es que el varón recibe más dinero que la nena, lo que encierra un significado cultural, según los autores. Y esto se hace más fuerte cuando de la encuesta surge que tanto el padre como la madre tienen esta conducta diferente frente a los hijos, según el sexo.

"Es un código cultural. Si desde niño recibe más dinero el varón connota un mayor nivel de independencia que la niña. Acá surge la interrogante de en qué medida determinados comportamientos culturales se empiezan a fijar desde chicos", remató González.

Los más de US$ 29 millones en poder de los niños se gastan en golosinas, alfajores, helados, galletitas, variedades de refrescos. También aparecen con fuerza las actividades de ocio y tiempo libre, como una salida al cine o al bowling.

"Los chicos hoy entre 8 y 14 años ya salen en grupos. Un padre los deja en la puerta de un Shopping y ellos se manejan con sus pares, y con el dinero que les dieron van al cine, comen un helado, se compran un chupetín", grafica González. Los insumos de computadora, y la telefonía celular ganaron terreno en sus gastos.

En qué se les va la plata

Básicamente, los chicos se gastan este dinero en rubros vinculados a los macrosnacks; desde golosinas, alfajores, chocolates, helados, galletitas, papitas fritas, además de variedad de refrescos.

Las actividades de entretenimiento y ocio, como el cine o el bowling también están presentes en el gasto del pequeño.

Compra de insumos vinculados a la computación, principalmente videojuegos, también tienen fuerte presencia en el gasto del dinero que reciben los niños.

Un fenómeno que detectan los realizadores del estudio es la aparición de la telefonía celular, como un rubro más donde los niños empiezan a depositar allí sus pesos que reciben.

"Como operan con pensamiento concreto lo gastan en lo que les gusta, en todo aquello que los gratifica", afirman.

Las cifras

US$ 4: Es el monto de dinero que reciben los niños de entre 6 y 14 años sólo por concepto de "regalos" en fechas especiales.

37% es lo que aporta la madre en el total de los US$ 2,4 millones mensuales que reciben los niños para que gasten sin discreción.

En el rubro comida todo se negocia

Para el estudio se relevaron once categorías como refrescos, jugos, bizcochos, cereales, galletas dulces, saladas y alfajores, entre otras tantas. La principal conclusión es que los niños tienen un gran poder de influencia en la compra de los rubros alimentación y bebidas.

Por ejemplo, casi la mitad de los padres (43%) declara que el niño les influencia "mucho" en la compra de refrescos, lo que supone una negociación.

"La negociación se da mucho en el alimento. Como yo madre o padre no estoy en casa porque trabajo mi principal preocupación es que tú, niño, comas. Y en nombre de que tú comas negocio qué querés comer. Por eso tiene un peso tan importante en la ingesta familiar la comida `saca apuros`. Nunca falta en un freezer un pancho, una hamburguesa, una empanada. Y además es la manera que el padre tiene de que el niño coma. Come un pancho sí, pero lo acompaña con puré", afirman los autores.

Encuesta A NIVEL NACIONAL

Para la investigación de campo, realizada en marzo y abril de este año, se tomó una muestra de 800 hogares y 1.200 niños encuestados de entre 6 y 14 años.

Las encuestas fueron realizadas a través de los padres, por una cuestión legal. Se hicieron a nivel nacional, en localidades de más de 5.000 habitantes.

Se encuestaron hogares de nivel socio-económico Medio Bajo, Medio, Medio Alto y Alto.

En la encuesta de campo no se indagó directamente por el ingreso de los hogares.

El mismo se estimó a partir de un conjunto de indicadores de acceso a bienes del hogar, ocupación y educación, que fueron comparados con indicadores similares disponibles en los datos del INE. A partir de dichos indicadores se construyó un índice de nivel socio-económico.

De esta manera, los hogares que constituyen la muestra, se encuentran básicamente en la franja del 80% de los hogares con un ingreso superior, cuyo piso base de ingresos se aproxima a los $ 10.500 mensuales.

Fuente: http://www.elpais.com.uy/100926/pciuda-517786/ciudades/Ninos-influyen-y-deciden-que-se-compra/

El poder de los niños en las compras (parte II)

Los niños son piezas fundamentales en el marketing actual, los publicistas y los departamentos de marketing conocen el gran poder de decisión que tienen los niños y cómo logran influir en las compras que realizan los padres, de hecho, incluso los niños de dos años son capaces de reconocer una marca por sus formas y colores.

Un aspecto a destacar sobre la creciente influencia infantil es el tipo de familias, cada vez son más las familias en las que sólo hay un descendiente, hecho que propicia mayor atención por parte de los padres y por tanto, satisfacen más sus deseos. Pero el tema es mucho más complejo de lo que podamos imaginar y los publicistas estudian nuevas estrategias para captar a los niños, ya que se trata de un público muy especial con exigencias distintas a las de los adultos.

Podríamos realizarnos la siguiente pregunta, ¿cuánto influyen nuestros hijos en las compras que realizamos?, para conocer detalladamente la respuesta es necesario recurrir a la voz de los especialistas.

Según los expertos, este es el resultado de la democratización de la familia, la voz y el voto de cada componente familiar cuenta. Este hecho hace que nuestros hijos se impliquen en nuestras decisiones, en nuestras compras… lo cierto es que los niños realizan determinadas elecciones y nosotros las aceptamos como algo normal, siempre que no sean perjudiciales, claro. Además, como decíamos anteriormente, cuando se trata de un único hijo, los padres aceptan todavía más sus deseos..

La democratización familiar ha permitido que los niños crean que tienen todo el derecho a decidir, de ahí que algunos pequeños sufran esas rabietas públicas que dejan a los padres en evidencia, todo porque saben que así conseguirán aquello que desean.

Volviendo al tema de la influencia, muchas campañas publicitarias engloban a los niños, las empresas conocen su poder de decisión en el ámbito familiar, también saben que son el miembro de la familia que menos nociones tiene de economía y más fáciles de conducir al consumismo.

Como dicen algunos expertos, como el profesor de publicidad Víctor Curto de la Universidad Ramón Llull, los productos más caros son aquellos que se encuentran destinados a los niños y la razón es obvia, los niños intentarán que sus padres se los proporcionen y dependiendo de cada caso, los motivos serán diferentes para que los padres cedan, pero el objetivo del menor se verá cumplido. Los países desarrollados son los que sufren en mayor medida el fenómeno de la influencia infantil de los padres, diversos expertos indican que incluso se trata de un fenómeno que va en aumento.

Por el momento, los niños ya saben que influyen en las compras que realizan sus padres, incluso lo manifiestan a través de una encuesta realizada por la empresa Milward Brown, hasta un 73% de los menores que encuestaron, afirman que influyen en las decisiones de sus padres, siendo niños con edades comprendidas entre los 8 y los 12 años. Sería interesante conocer el punto de vista de niños más pequeños y por supuesto, de sus padres.

Los niños son un potencial para un buen número de productos del mercado, ropa, juguetes, calzado, comida, etc., se trata de una situación que en ocasiones genera diversos conflictos, pero lo peor de todo es que los propios expertos indican que los niños comienzan cada vez más pronto a influir en las decisiones de la familia, el consumismo se está adueñando de ellos indudablemente.

Fuente: http://pequelia.es/142/los-ninos-son-piezas-fundamentales-en-el-marketing/