29 dic 2011

El salario emocional

El dinero no es todo. Ni compra la felicidad, ni los directivos de empresas consiguen evitar la fuga I de talentos. En la actualidad existe un concepto de gran valor denominado Salario Emocional que consigue lo que a veces el dinero no puede comprar: la motivación. La compensación monetaria ya no alcanza. Esto es lo que se están planteando las empresas para retener al personal y evitar la pérdida de talentos: ante la dificultad de reemplazarlos o el tiempo y costo que la empresa debe invertir en capacitarlos, cada vez más se recurre al salario emocional.
El salario emocional tiene que ver con la calidad de vida más que con los incentivos económicos.
El salario emocional, por lo tanto, es dar a sus empleados una vida óptima, en donde las dinámicas laborales se combinen perfectamente con su tiempo libre así como las relaciones familiares y sociales, que dependerá de las posibilidades que cada organización esté dispuesta a ofrecer a su personal.
En la actualidad, dentro de las opciones de flexibilidad que ofrecen las compañías, la cantidad de horas de
trabajo es lo más negociado, ya que el empleado busca obtener al menos alguna hora más para estar con su familia y no en la oficina. Esto está dado principalmente, como lo manifiesta Patricia Debeljuh, autora de la Gula de Buenas Prácticas de Empresas Familiarmente Responsables, ya que en los últimos 20 años en la Argentina creció la contribución económica de la mujer para poder sostener el hogar.
Lo que en un comienzo fue una moda para las empresas, el viernes flexible, hoy ya es una política para retener al personal que sea valorado.
El salario emocional entonces ayuda también a la empresa que lo otorga, ya que el empleado ante una similar propuesta económica de otra empresa, pondrá en la balanza los otros beneficios que le otorga su actual empleador.
Esta propuesta no sólo retiene empleados, sino que también atrae.
Las políticas más usadas son:
a) Flexibilidad Laboral (menos horas semanales).
b) Licencias especiales (superiores a los exigidos por la Leyes Laborales).
c) Días adicionales de vacaciones.
Esto nos está mostrando que existen empresas que acompañan a sus empleados con las necesidades actuales de la familia argentina, que es el tiempo en casa. Pero no olvidarse que esto también repercute positivamente en la empresa, ya que el empleado estará más satisfecho y más comprometido con la misma.

Por Lic. María Mercedes Barrero
Licenciada en Recursos Humanos

26 dic 2011

Brasil ya es la sexta economía mundial

Así lo estableció un estudio privado, que indica que el vecino país se benefició a la crisis bancaria de 2008 y la posterior recesión europea. Además, prevén mayores caídas para la economía inglesa, que podría ser superada por India y Rusia

La economía brasileña ya es la sexta del mundo. Así lo afirma un estudio privado realizado por un grupo de economistas, quienes aseguraron que el país sudamericano se benefició de la crisis bancaria de 2008 y la posterior recesión que sufrió Europa.

El estudio revela que Brasil encabeza las exportaciones de materia prima a China y el Lejano Oriente, lo que le ha permitido un crecimiento sostenido en los últimos años.

Asimismo, los economistas esperan que Rusia y la India se beneficien de un aumento en el crecimiento durante los próximos 10 años, lo que podría hacer retroceder más a la economía británica.

La única compensación para la economía de Gran Bretaña es que Francia va a caer a un ritmo más rápido. Nicolas Sarkozy aún puede presumir de que Francia es la quinta economía más grande detrás de los EE.UU. en el número uno, China, Japón y Alemania, pero en 2020, el Centro parala Investigación Económicay Empresarial (CEBR) pronostica que caerá más allá del Reino Unido en el noveno lugar. Alemania también se deslizará a la séptima posición en 2020.

"Brasil ha derrotado a los países europeos en el fútbol durante mucho tiempo, pero los derroten en la economía es un fenómeno nuevo. Nuestra tabla de la Liga Mundial económica muestra cómo el mapa económico está cambiando, con los países asiáticos y de los productos básicos en crecimiento, mientras que en Europa caen ", explicó Douglas McWilliams, director ejecutivo del CEBR.

Fuente: http://www.infobae.com/notas/623813-Brasil-supero-a-Inglaterra-y-ya-es-la-sexta-economia-del-mundo.html

19 dic 2011

La altura de los tacos es un indicador de la situación económica?

Un estudio realizado por IBM develó que la altura de los zapatos tiene relación no sólo con el nivel económico, sino también con la historia de un país. Desde la crisis, las argentinas prefieren tacos sólo para ocasiones especiales.

IBM presentó los resultados de su estudio "Use Social Media Analysis in the Fashion Industry", a través del cual, gracias al análisis de datos obtenidos en conversaciones en las redes sociales, se llegó a la conclusión de que la altura de los tacos de los zapatos femeninos es indicador de la situación económica.

Entre 2008 y 2009, la altura rondaba los 12 y los 20 centímetros, pero para 2011 se pide por el regreso del calzado con tacos bajos o planos por su menor costo y mayor usabilidad.

En el pasado, durante las épocas de crisis económicas, las mujeres continuaban utilizando calzado alto. Sin embargo, desde la recesión del 2009 se está observando una tendencia que presenta un descenso de varios centímetros en la altura de los tacos. Esto no significa que se hayan ido, sino que, como la crisis económica avanzó, no se utilizan para la oficina o para ir de compras, y se guardan para ocasiones especiales.

Estos resultados surgen de la investigación detallada de las charlas de miles de millones de mensajes de los principales influenciadores de las redes sociales sobre moda.

De esta manera, se pueden deducir tendencias con base en las formas de pensar, y así establecer conclusiones que podrán ser de gran ayuda para los diseñadores y fabricantes.

Una mirada retrospectiva de los últimos 100 años a las tendencias de moda del calzado femenino revela que la altura del taco se disparó durante las recesiones más importantes en la historia de los Estados Unidos.

Los zapatos de taco bajo tipo "flipper" en la década de 1920 fueron sustituidos por el taco alto y las plataformas durante la Gran Depresión. Las plataformas se volvieron a utilizar durante la crisis del petróleo de 1970, revirtiendo la baja preferencia por las sandalias a finales de la década de los 60.

El taco bajo grueso de la década del 90, estilo "grunge", que tuvo su auge en el período de los stilettos de la serie norteamericana Sex and the City, se comenzó a utilizar después de la caída de las puntocom y el cambio de siglo.

IBM utilizó un software especial y luego implementó algoritmos específicos para identificar exclusivamente aquellas conversaciones sobre los tacos y finalmente obtener los resultados.

El estudio pone de manifiesto la capacidad predictiva del análisis de los medios de comunicación social como una fuente de información valiosa para establecer tendencias.

Además ilustra cómo un análisis de las conversaciones puede ser utilizado por los diseñadores en la planificación de futuros productos, por los minoristas en la elección del stock y por los vendedores en la planificación de campañas publicitarias.

Fuente: http://www.infobae.com/notas/622833-Revelan-que-la-altura-de-los-tacos-es-un-indicador-de-la-situacion-economica.html

2 dic 2011

Las "trampas" de los supermercados

¿Cómo logran los autoservicios que llenemos el carrito cuando sólo fuimos a buscar la leche y el pan para el desayuno de mañana? ¿O esas 3 ó 4 cosas que faltaban para la cena o algún artículo de limpieza que se nos terminó? El blog Food del Huffington Posthace una lista de los señuelos que los supermercados dejan en nuestro recorrido para llevarnos, casi sin darnos cuenta, a comprar de más. Y, casi siempre, convencidos de que la ventaja estuvo de nuestro lado.

Conocer los mecanismos psicológicos por los cuales nos hacen caer en la tentación quizá nos ayude a resistir mejor. O, por lo menos, a caer en ella conscientemente.

Esta es la lista:

El carrito. Se inventó en los años 1930 para ayudar al comprador. Pero la persona que entra al supermercado lo toma automáticamente, aunque no lo necesite. Si la compra que queremos hacer no es la mensual o la semanal, sino sólo una pequeña incursión para hacernos de 4 ó 5 cosas que necesitamos, es mejor optar por una canasta o por arreglarnos con las manos.

Shock de dopamina

Apenas ingresamos, bien cerca de la entrada, están los productos de pastelería y perfumería y otras tentaciones, que atraen por el aroma y los colores. La idea es mejorar nuestro ánimo y que se nos haga agua la boca. Es el momento de pensar en la lista que tenemos en el bolsillo.

Los productos de primera necesidad, al fondo

¿Notaron que la leche, el queso, el yogur y los huevos siempre están al final del recorrido? Como la inmensa mayoría de los que entran al supermercado compran algo de esos ítems, ¿qué mejor que obligarlos a atravesar todos los pasillos y pasar por delante de todas las góndolas? Hay que ponerse anteojeras y enfilar hacia el fondo sin distraerse.

Productos húmedos

Al ser humano le atrae lo que brilla, por eso los supermercados mojan frecuentemente las frutas y verduras, aunque ello hace que maduren -y se descompongan- más rápido. Además, nos da la sensación de que la mercadería que vemos es más fresca.

Corredores angostos y música suave

Si el carrito se nos atasca en el pasillo con el de otro cliente, no es por casualidad. La idea es que vayamos más despacio y hagamos más paradas, así podemos ver cosas que no pensábamos comprar. La música suave también nos induce a aminorar el ritmo de la marcha.

Falsas ofertas al final de la góndola

Es común ver en ese lugar productos con precios exhibidos en grandes carteles, lo que nos hace pensar que son rebajas cuando no lo son.

Precios sin signo monetario

Es archiconocido el truco de poner $0,99 en vez de $1. Pero otra triquiñuela parecida es la de omitir el signo monetario, que está muy asociado al dinero. El cerebro procesa como más caro un $2,99 que un 2,99.

Limitar el número de productos por consumidor

Cuando vemos un cartel que dice "Sólo 2 -ó 5 ó 10- unidades por cliente", tendemos a pensar que el producto escasea y, por lo tanto, compramos el máximo permitido aunque sólo necesitemos uno; convencidos, además, de que todo el mundo está haciendo acopio.

Muestras gratis

Las degustaciones que nos ofrecen en los pasillos generan en la mente un mecanismo de reciprocidad. Recibimos y queremos dar. Mejor no probar nada, entonces.

Al nivel de nuestros ojos

Los productos de las marcas más caras están invariablemente alineados a la altura de nuestra mirada, mientras que las segundas marcas y los genéricos deben ser buscados a nivel del piso. La excepción son los productos que atraen a los niños y que lógicamente están a la altura de ellos.

Siempre hay cola

Rara vez las cajas están libres para nosotros. La idea es darnos un tiempo adicional para apreciar las cosas que nos esperan al costado de las cajas: gaseosas, chocolates, dulces, revistas, etc. La espera, el hambre, el aburrimiento o los niños nos jugarán en contra en ese momento.


Fuente: Huffington Post

Las 20 mejores escuelas de negocio latinoamericanas

Una revista chilena seleccionó a las principales instituciones que tienenprogramas de educación dirigidos a empresas latinoamericanas. Una brasileña, una chilena y una argentina lideran el ranking.

El ranking de Educación Ejecutiva elaborado por América Economía evalúa las Escuelas de Negocios según cuatro criterios: cobertura de clientes (tamaño de las empresas clientes), robustez de la oferta (cantidad de cursos para los distintos niveles empresariales), red internacional (cantidad de programas in company "extraterritoriales") y profesores (porcentaje con título de doctor).

Las tres primeras posiciones del listado en 2011 se mantienen iguales a las del año pasado. En primer lugar, se ubicó la Fundación Dom Cabral, de Brasil, seguida por laUniversidad Adolfo Ibáñez de Chile. En el tercer puesto, aparece la argentina IAE Business School, perteneciente a la Universidad Austral. En el cuarto, se encuentra elCentro de Educación Empresaria (CEE) de la Universidad de San Andrés, también de Argentina. Los cinco primeros logares los completa el Instituto de Empresa de España.

Argentina es el país con mayor cantidad de instituciones dentro de los 20 primeros puestos, seguida por Chile y España, con tres escuelas cada uno.U

La lista completa

1. Fundación Dom Cabral (Brasil)

2. Universidad Adolfo Ibáñez (Chile)

3. IAE Universidad Austral (Argentina)

4. CEE Universidad de San Andrés (Argentina)

5. Instituto de Empresa (España)

6. Universidad Católica de Chile

7. IESE (España)

8. Instituto Tecnológico Autónomo de México

9. Universidad de los Andes (Colombia)

10. Kellogg School of Management (EEUU)

11. Universidad Torcuato di Tella (Argentina)

12. ESADE Business School (Argentina)

13. IESA Escuela de Negocios (Venezuela)

14. ESIC (España)

15. Universidad ESAN (Perú)

16. Universidad del Desarrollo (Chile)

17. Universidad Anahuac Norte (México)

18. Universidad Externado (Colombia)

19. IDE Business School (Ecuador)

20. Universidad San Francisco (Ecuador)


Fuente: Infobae.com

6 nov 2011

¿Cuándo se acaba el amor entre las marcas y los consumidores?

¿Por qué decimos que no a las marcas? Esa es la pregunta del millón… Podríamos decir que como cualquier tipo de relación interpersonal, la relación marca-usuario tiene sus más y sus menos, sus momentos de amor y de odio, sus disputas… E incluso llegan las rupturas sin vuelta atrás… En el estudio que ha llevado a cabo Exact Target llamado “The Social Break-up”, podemos encontrar algunas respuestas…

Facebook

-¿Por qué los usuarios se hacen fans de las marcas en Facebook?
Expresión personal: Identificación pública con la marca
Conexión: La oportunidad de conectar con consumidores con los mismos intereses
Interacción: Posibilidad de aprender sobre la marca y sus productos e interactuar con ella
Productos y promociones: Deseo de estar al día de nuevos productos, promociones, y tener descuentos exclusivos

¿Por qué los usuarios hacen un “unlike”?
44% Las marcas publican con demasiada frecuencia
43% El muro está plagado de mensajes publicitarios y tengo que deshacerme de algunos de ellos
38% Con el tiempo el contenido se ha vuelto repetitivo y aburrido
26% Sólo le di al “me gusta” por una oferta concreta
24% No ofrece suficientes descuentos
24% Los post son demasiado promocionales
19% El contenido no fue relevante desde el principio
17% El contenido no está enfocado en un “valor real”
14% Prefiero buscar yo la información y no que las marcas me la den continuamente
12% Mis circunstancias han cambiado (cambio de trabajo, ciudad, etc.)

Twitter
-¿Por qué los usuarios siguen a una marca en Twitter?
Brevedad: Los mensajes cortos propios de Twitter facilitan la comunicación rápida y concisa
Accesibilidad: Twitter proporciona una accesibilidad hacia las marcas no conocida hasta ahora
Interacción: Las marcas están accesibles para una comunicación en tiempo real y una respuesta en un corto periodo de tiempo

-¿Por qué los usuarios dejan de seguir a una marca en Twitter?
52% El contenido se vuelve repetitivo y aburrido con el paso del tiempo
42% Mi TL está lleno de mensajes “marketinianos”
39% La empresa tuitea con demasiada frecuencia
27% Sólo empecé a seguir a la marca por una oferta concreta
21% Los tuits son demasiado promocionales
20% Los tuits no ofrecen un “valor añadido”
15% El contenido nunca fue relevante
15% Prefiero buscar yo la información y no verla en mi TL a través de las marcas
12% Mis circunstancias han cambiado (cambio de trabajo, ciudad, etc.)

Emailing
-¿Qué hacen los usuarios cuando dejan de estar interesados?
67% “Clican” en el botón de “unsubscribe”
17% Elimina los emails cuando llegan
8% “Clican” el botón de spam
6% Nada, sólo ignora los mais
2% Crea un filtro

-¿Por qué los usuarios dejan de estar interesados?
54% Los mails son demasiado frecuentes
49% El contenido se ha convertido en repetitivo y aburrido
47% Reciben demasiados correos de “marcas”
25% El contenido es irrelevante
24% Prefieren buscar la información cuando la necesitan en vez de recibirla de las empresas
22% Lo hizo por una oferta concreta
13% Han cambiado las circunstancias (cambios de trabajo, etc.)
8% Se ha suscrito a otra empresa que le da mejor información
6% Puede conseguir la información por otras vías (Facebook, etc.)

Conclusiones
Facebook: Los consumidores ven Facebook como una manera genial de “involucración” con las marcas que realmente conocen y en las que confían. Esperan que los profesionales del marketing mantengan las páginas de Facebook frescas e interesantes, y que limiten los posts para evitar ahogar las “interacciones sociales”.
Twitter: Los consumidores que usan de forma activan esperan tweets frecuentes y “concentrados” de las marcas, pero no quieren sentirse abrumados. Esperan recibir respuestas rápidas cuando están preguntando vía Twitter.
Email: Los consumidores quieren que las marcas les manden contenido relevante que esté filtrado según sus intereses. Esperan de los profesionales del marketing que pidan permiso y que sean moderados con la frecuencia.

27 oct 2011

La importancia del capital de trabajo

Mantener la salud financiera de la organización no siempre es una tarea fácil. Al momento de determinar las políticas de ventas, producción, cobros y pagos, es importante tener en cuenta el capital de trabajo para mantener el equilibrio financiero.

El capital de trabajo es una de las cuestiones cruciales de la administración financiera de una organización. Si bien el concepto es muy reconocido entre los administradores, no siempre es tenido en cuenta al momento de definir el rumbo de la organización.

Empecemos definiendo al capital de trabajo cuantitativa y conceptualmente. El capital de trabajo está compuesto por los activos y pasivos corrientes de un ente. Se entiende como “corrientes” a todas las partidas que sean líquidas en un plazo menor a un año. Esto es:

• Activo corriente: efectivo, créditos a corto plazo, inversiones de corto plazo y bienes de cambio (mercaderías para vender).

• Pasivo corriente: todas aquellas obligaciones de corto plazo (proveedores, deudas bancarias, previsionales, impositivas).

En el plano cualitativo y conceptual, manteniendo la línea del párrafo anterior, podemos decir que el capital de trabajo es la cantidad de dinero que la empresa necesita para mantener su giro habitual: comprar, producir, vender, cobrar, una y otra vez. Finalmente, concluimos que el capital de trabajo neto, es la diferencia entre activos y pasivos corrientes.

Hasta aquí la contabilidad. Pero ¿para qué sirve calcularlo y considerarlo?

Al momento de determinar las políticas de ventas, producción, cobros y pagos, es importante tenerlo en cuenta para mantener el equilibrio financiero.

De esta forma, podríamos dar innumerable cantidad de ejemplos a modo de ilustración sobre la importancia en las finanzas de una empresa de decisiones de cobros, pagos, producción y compras.

Esencialmente, cada negocio tiene un giro y necesidad diferente. Mientras que hay mercados en los que se acostumbra otorgar descuentos a los clientes por pago de contado, hay otro mercados en los que se vende generalmente a plazo. Además, no todos los negocios funcionan iguales ni todas las organizaciones tienen la misma envergadura o el mismo poder de negociación. Es por ello que no se pueden mencionar políticas ideales a modo de “principios de administración” para que todas las organizaciones sigan al pie de la letra y se auto-garanticen un eficiente manejo financiero.

No obstante ello, sí vamos a mencionar puntos sobre los cuales los administradores tienen que poner atención:

El poder de negociación con los proveedores y los clientes

Para entender cómo está posicionado uno en el mercado y hasta qué punto es saludable negociar y hasta cual no. Puede aprovecharse la Cruz de Porter para ello.

Políticas de mercado

Nunca hay que perder de vista a la competencia. En lo que a Finanzas respecta, el precio y las formas de pago de nuestros competidores tienen que ser seguidas de cerca. Por ejemplo, si el competidor comienza a ofrecer plazos largos o descuentos, es importante empezar a considerar iguales políticas (siempre y cuando el cliente lo perciba como valor agregado). Para mencionar un ejemplo más: si el mercado tiene como uso y costumbre otorgar descuentos, nuestra organización no puede no hacerlo y pretender no perder clientes. Trabajar estrechamente con el área comercial es un deber y no debe ser una lucha entre poderes, toda vez que modificar políticas de esta índole impacta fuertemente en las finanzas y tiene que preverse de la mejor forma posible.

Prestar menos atención al estado de resultados y más atención al cash flow y a las cuentas por cobrar

Suele suceder que en un momento de crecimiento, las ventas comienzan a incrementarse y junto con ella las expectativas de más ventas, lo que genera más compras y por ende más deudas. Es por ello que no hay que perder de vista que, financieramente, las ventas se perciben cuando se cobran. Erróneamente, muchos solamente miran el estado de resultados, el cual mostrará solamente las ventas realizadas, pero no necesariamente cobradas. Si no cobramos las ventas, ¿con qué dinero pagamos las compras?

Financiamiento del capital de trabajo

Es usual ver en las carteleras de los bancos la frase “Préstamos para financiamiento de capital de trabajo”, pero ¡cuidado! Independientemente del costo financiero que pueda tener, es importante destacar que es lógico y saludable para las finanzas de una organización pedir préstamos para comprar materia prima o mercaderías de reventa, para luego producir y vender.

Pero, y especialmente en momentos de crecimiento de las ventas, se suele abusar del préstamo bancario de corto plazo, generando situaciones de extrema fragilidad financiera, lo que puede empezar a repercutir severamente en el negocio.

Presupuestar y definir el plazo en el cual se cobrará el dinero suficiente para poder pagar el préstamo es fundamental para no caer en descalces en los cuales la empresa todavía no se haya hecho del dinero (aunque quizás sí efectuó las ventas) para pagar el préstamo.

Presupuestar

No importa la inflación, no importa la incertidumbre, no hay excusas. Presupuestar es una actividad que excede a la Administración Financiera, y obliga a conectarse con las otras áreas. Definir conjuntamente el presupuesto, los objetivos, las variables de incertidumbre, asignar valores a esas variables en base a criterios lógicos, facilitará a la organización poder previsionar posibles escenarios desfavorables.

Recordar: adivinar el futuro es imposible, pero previsionar es posible y ejercitar la capacidad de previsión y detectar puntos débiles de la organización es una necesidad.

Políticas de Inversión

Sin entrar en el debate sobre cuál es la mejor opción para invertir excedentes de corto plazo, lo importante es encontrar el mejor equilibrio entre rentabilidad (ejemplo: el interés de un plazo fijo) y disponibilidad.

Hasta aquí, hemos expuesto las más importantes consideraciones sobre el Capital de Trabajo y su administración. Insistimos en la importancia de la presupuestación, en la búsqueda de diferentes opciones de financiación y también diferentes opciones de inversión. Pero independientemente de ello, es indiscutible que cualquier ejercicio de análisis financiero se realiza con objetividad, partiendo de números claros y seguros, teniendo en cuenta la naturaleza de la actividad y en vistas al futuro de la organización, la cual siempre hay que preservar.

Por Lucas Brizuelas

22 oct 2011

Las estrategias de precios más polémicas (Por Ariel Baños)

Hay decisiones de precios que generan gran controversia entre los clientes, y en ocasiones también en toda la sociedad. A continuación se destacan cuatro estrategias de precios que han generado mucho debate y gran repercusión en distintas partes del mundo.

1- El precio de ser atractivo: What is your price? : "¿Cuál es tú precio?" Sin medias tintas, este sitio web estadounidense de citas, permite que los candidatos definan el precio a cobrar por aceptar una cita con un cierto pretendiente. Los candidatos "más atractivos" cotizan a un precio más alto, y los valores promedio de la primera cita (la única que teóricamente debe pagarse) rondan los 150 dólares. Debido a su controvertida política de precios , algunos inclusive han acusado a esta empresa de promover la prostitución en forma encubierta.

Este modelo de negocios está basado en las subastas que suelen organizarse en Estados Unidos, con fines caritativos (charity dating). En estos casos se subasta una cita con alguna persona famosa, que acepta el encuentro con quién realice la mayor oferta. Scarlett Johansson por ejemplo realizó esto para ayudar a las víctimas del terremoto de Haití.

2- Cobrar por lo que antes era gratuito: Pocas cosas causan más ira en los consumidores, que comenzar a pagar por algo que tradicionalmente han recibido en forma gratuita. Sin embargo, la necesidad de dar sustento económico a sus proyectos ha llevado a algunas empresas a tomar estas arriesgadas decisiones.

Medios de gran reconocimiento internacional han comenzado a cobrar por el acceso a sus contenidos on-line. Este es caso de periódicos como el New York Times o Wall Street Journal. Algo similar ocurrió en empresas que aplican el modelo de negocios denominado "low cost". Por ejemplo algunos supermercados que adhieren a este formato, han establecido un precio por entregar bolsas plásticas, o en el caso de las aerolíneas "low cost", existen cargos adicionales por la impresión del ticket o por llevar equipaje, conceptos tradicionalmente incluidos en el precio de los pasajes aéreos.

3- Pague lo que quiera: Algunas empresas realizan apuestas que podrían considerarse alocadas: confían ciegamente en la honestidad de los consumidores. ¿Acaso seríamos sinceros si tuviéramos completa libertad para definir el precio a pagar? Aunque se trata de política de precios casi experimental, existen cada vez más casos de esta arriesgada estrategia.

En Estados Unidos, algunos bares y restaurantes han implementado este modelo de precios. Por ejemplo algunos locales de la cadena Panera Cafe siguen este esquema de precios voluntarios. De acuerdo a los datos suministrados por la propia empresa, los resultados han sido satisfactorios. Casi el 60% de los clientes paga el precio de mercado de lo que consume. El 20% paga un importe superior, mientras que el 20% restante abona un valor inferior al esperado.

El grupo Radiohead utilizó este sistema en el año 2007 para vender en forma on-line su disco "In Rainbows". Sin embargo la apuesta no fue tan arriesgada, ya que el costo marginal de cada disco entregado en formato digital es igual a cero. De todos modos el grupo no repitió este esquema en los siguientes lanzamientos, por lo que puede asumirse que el resultado no fue convincente.

En Argentina, el restaurante Pampa Picante, de Capital Federal, aplicó este sistema por casi dos años, permitiendo que los comensales definieran libremente el precio a pagar por lo consumido (excepto bebidas). En este caso los resultados tampoco permitieron la continuidad de este esquema.

4- Muñecas negras a mitad de precio: Discriminación de precios no es una mala palabra, en sentido económico. Simplemente se refiere a la práctica comercial que consiste en cobrar precios diferentes por unidades similares de un bien o servicio. Por ejemplo el precio con descuento a jubilados que suelen aplicar los cines. Sin embargo hay situaciones en que la discriminación económica puede tornarse también discriminación social.

En el año 2010 Wal Mart, en Estados Unidos, al notar que el stock de uno de los modelos de la famosa muñeca Barbie tenía una baja rotación, reaccionó publicando una oferta . Hasta aquí, nada fuera de lo habitual. Sin embargo, la polémica se encendió cuando algunos clientes notaron que el modelo en oferta era la Barbie negra. Este modelo de muñeca quedaba a mitad de precio que la clásica Barbie blanca.

Numerosas organizaciones sociales tildaron al movimiento de precios de discriminatorio (en sentido social, no económico) y elevaron sus quejas. Aunque la empresa intentó defender sus argumentos, la condena social se hizo sentir, y Wal Mart debió dar marcha atrás con esta decisión.

Este episodio demuestra que al tomar decisiones de precios, los análisis puramente económicos no son suficientes. Toda decisión debe contemplar las repercusiones sociales. Paradójicamente las decisiones que no pasan la prueba de "tolerancia social", pueden en último término generar consecuencias económicas inesperadas.

Por Ariel Baños
Columna semanal para el diario La Nación (Argentina)